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Les stratégies d'influence dans les situations de travail en chine et en France

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Resume Cette etude vise a montrer l'impact des determinants positionnels, categoriels et culturels sur les strategies d'influence mises en œuvre dans le cadre du management. Si les normes culturelles d'une societe amenent a privilegier un certain nombre de conduites, les « cultures d'entreprise » sont egalement determinantes, tout comme les usages lies aux positions sociales dans les relations interindividuelles. Pour mettre en evidence ce phenomene, nous avons soumis a un meme questionnaire des cadres moyens appartenant a des cultures differentes (chinois–francais) et travaillant dans des secteurs d'activite differents (finance–industrie). Il a ete demande aux participants d'evaluer des strategies a mettre en place lorsqu'un cadre doit amener une cible (de statut superieur, equivalent ou inferieur) a effectuer une tâche. Les resultats permettent de mettre au jour de grandes ressemblances : les deux pays semblent relativement consensuels sur les strategies a adopter selon le statut de la cible. Toutefois, des differences culturelles ont ete egalement relevees : il y a une centration sur le relationnel et une plus grande souplesse positionnelle en Chine qu'en France. Il semble admis alors que l'adhesion a certaines valeurs est necessaire pour participer au phenomene de mondialisation, mais que ces valeurs affichees sont culturellement negociables, si ce n'est tout a fait negociees.