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AUTHOR
Alfonso Ruiz Martínez
Manufacturers and retailers: A relational analysis
Nowadays, relational models between manufacturers and retailers do not fully reflect the domain of the main relational constructs. This research proposes a model that reflects both affective and attitudinal retailer behaviors from the study of the nomological network between relational value with satisfaction, trust and commitment. The empirical research is based on the study of a Spanish furniture manufacturer with its retailer customers during one furniture fair. Findings suggest that relational value is an antecedent of affective and attitudinal behaviors. Satisfaction with current transactions also appears to be the main determinant of trust and commitment.
Ejes de creación del valor relacional entre fabricantes y minoristas de productos duraderos
El principal papel del marketing está basado en la creación de valor por las partes implicadas en el intercambio (AMA, 2013). Desde este punto de vista, existe un contexto de estudio que ha experimentado un interés creciente en la literatura y que tiene que ver con la creación de valor entre empresas. A esta rama del estudio del valor se la conoce como valor relacional. El valor relacional se define como el balance de sacrificios y costes percibidos por parte de un cliente en una relación con un proveedor (Eggert y Ulaga, 2010). Se trata de un constructo dinámico que se ha fundamentado tradicionalmente a partir de la teoría de intercambio. Sin embargo, la evolución del marketing hacia una n…