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RESEARCH PRODUCT
Efectos del control del comportamiento en el desempeño del vendedor. La visión del jefe de equipo de ventas
P. Canales RondaI. Küster Boludasubject
Economics and EconometricsVendes Promociócontrol de vendedoressalesperson characteristicsdesempeñoEconomiaprofesionalidadGeneral Business Management and Accountingsalesperson controlDirección de la fuerza de ventasSalesforce managementConsum (Economia)performancedescription
Resumen El control de la fuerza de ventas se ha venido realizando habitualmente en base a los resultados que estos obtienen en el desarrollo de sus actividades. No obstante, la aplicacion del enfoque relacional en el ambito del marketing implica la realizacion de un control sobre el comportamiento del vendedor. El presente articulo analiza este tipo de control y su efecto sobre la profesionalidad y el desempeno de los vendedores desde la vision del jefe de equipo de ventas. Asi, se ha recurrido a los modelos de ecuaciones estructurales, mas especificamente se emplea el PLS a fin de analizar las caracteristicas psicometricas de las escalas y las relaciones entre los conceptos planteados.
| year | journal | country | edition | language |
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| 2008-03-01 | Cuadernos de Economía y Dirección de la Empresa |