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RESEARCH PRODUCT

Adaptative selling and succesful salesforce (Venta adaptable, rendimiento y efectividad de la fuerza de ventas : la visión del jefe del equipo de ventas)

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Los antecedentes históricos y el posterior desarrollo del estudio de la venta adaptable se han centrado en dos áreas principales de la investigación en ventas. Una de ellas hace alusión a los modelos del rendimiento del vendedor: la otra hace referencia a los modelos del proceso de ventas. Ambas áreas de estudio se encuentran relacionadas. Respecto a la primera, una de las contribuciones más importantes acerca del rendimiento del vendedor es la adaptabilidad del vendedor. En este sentido, el presente trabajo analiza el efecto que el comportamiento adaptable del vendedor tiene sobre el rendimiento y la efectividad de la fuerza de ventas según la valoración de los jefes de equipo de ventas.