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AUTHOR
Jan R. Landwehr
The effect of default options on choice—Evidence from online product configurators
Many firms use product configurators to enable customers to specify their desired products online. In such systems, defaults are pre-specified for levels of product features by the manufacturer or dealer. For example, when configuring a racing bike online, a default is predefined (e.g., the Shimano Ultegra model) for all required features (e.g., the gearshift levers). Such defaults, which may even adapt to previous choices, ensure that a functional and fully defined product emerges at the end of the configuration process. However, when designing sales systems, companies often fail to realize that these defaults also affect customer decision-making. We demonstrate the effect by a study that …
The impact of mimicry on sales – Evidence from field and lab experiments
A buyer's observation that one or more people are consuming a product can lead that buyer to consume the product as well. The evidence supporting unconscious and unintentional (automatic) mimicry of consumption suggests that it is a pervasive and robust phenomenon. However, up until now most findings on the antecedents of mimicry have been obtained from lab studies. Using a field study, the current research shows that passengers in a train mimic the consumption behavior of other passengers. Two subsequent lab studies suggest that mimicry of consumption is all the more powerful the more people there are consuming and the more intense and consistent their consumption behavior is. However, the…
Die Wirkung der Vergleichbarkeit von Merkmalsausprägungen auf die Wichtigkeit des Produktmerkmals
Die Bestimmung der aus Perspektive der Kunden wichtigen Produktmerkmale gehort zu den zentralen Anliegen im Rahmen einer marktorientierten Produktgestaltung (Urban, Hauser, 1993; S. 176ff.; Brockhoff, 1999, S. 119ff.). Zumeist erhebt der Anbieter im Vorfeld der Produktentwicklung bzw. -erzeugung die Wunsche und Vorstellungen seiner tatsachlichen oder potenziellen Nachfrager, um daraus Anhaltspunkte fur die Wichtigkeit einzelner Produktmerkmale abzuleiten. Die Merkmalswichtigkeiten liefern den Produktgestaltern Hinweise auf jene Leistungsdimensionen, die fur den Markterfolg von zentraler Bedeutung sind. Damit lasst sich der Prozess der Produktgestaltung uber die verschiedenen Entwicklungs- u…
Management von Kundenbeziehungen durch Brand Communities
Das Marketing wurde in den letzten Jahrzehnten durch die Betrachtung von dyadischen Beziehungen zwischen Anbietern und Nachfragern dominiert (Bruhn/Georgi 2006). Dabei verstand man Transaktionen zunachst als diskrete (voneinander unabhangige) Ereignisse, spater auch als relationale Phanomene (Bruhn 2002a; 2002b). Die Marketingtheorie und -praxis vernachlassigte (mit wenigen Ausnahmen) jedoch, Interaktionen zwischen Konsumenten zu analysieren. Gerade Begegnungen zwischen Individuen beeinflussen jedoch deren Wahrnehmung, Beurteilung und Akzeptanz von Produkten und Marken (Bearden/Etzel 1982). Die isolierte Betrachtung des Konsumentenverhaltens als Entscheidung Einzelner ist daher um Einflusse…