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AUTHOR
Francisco Torán Torres
La venta adaptable y la orientación al mercado en el contexto de la venta personal
El trabajo pretende analizar la relacion entre dos conceptos desarrollados en el ambito del marketing durante los ultimos anos bajo el prisma del vendedor industrial; por un lado, la venta adaptable y, por otro, la orientacion al mercado. Para tal fin, se efectua un acercamiento teorico a ambos conceptos, planteando la relacion teorica que puede existir. Posteriormente, se desarrolla una investigacion de naturaleza exploratoria centrada en un sector especifico con el objetivo ultimo de proporcionar cierta evidencia empirica a las conclusiones teoricas. Palabras clave : Venta adaptable. Orientacion al mercado. Vendedor industrial. Sector proveedor del mueble.
Dependency in consumer media relations: an application to the case of teleshopping
This paper analyses the teleshopping issue in terms of the Media Dependency Theory. The objective is to verify whether dependency relations between television shoppers and the television medium and television shopping are key variables to explain watching and buying behaviour. A model is proposed that integrates the dependency-viewing-purchase relation, tested on a sample of Spanish television shoppers. The results of the study confirm the direct relationship between the antecedents of dependency, dependency and future intentions of behaviour. Copyright © 2006 John Wiley & Sons, Ltd.