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AUTHOR
Pedro Canales Ronda
El marketing relacional y el marketing emocional. Dos enfoques competitivos para el turismo de sol y playa
Ante los cambios acaecidos en el entorno turístico, las empresas e instituciones participantes en dicho sector, deben preocuparse por conocer a sus clientes/turistas, anticiparse a sus necesidades, personalizar la oferta y dirigir correctamente las acciones marketing. En este sentido, el marketing de relaciones y el marketing emocional se plantean de manera conjunta para dar al turista lo que busca y necesita
El papel de las características personales en la orientación adaptativa del jefe de equipo
La venta adaptativa sigue representando uno de los ejes de investigación más relevantes en el ámbito de la venta personal. En el presente estudio se analiza como determinadas características del jefe de ventas inciden sobre su grado de adaptación en ventas. Para ello se ha tomado una muestra compuesta por 108 jefes de venta, que nos ha permitido clasificarlos en dos grupos, y determinar la existencia de diferencias significativas entre ambos. Dichas diferencias afectan al rendimiento de los equipos de venta y, por tanto, a los resultados de las empresas para las que estos trabajan. Today adaptive selling continues being one of the most relevant focal points for research in the field of pers…
La imagen del Vendedor profesional entre los estudiantes universitarios
Pese a la importancia del número de ofertas laborales relacionadas con la venta personal, lo que se traduce en que este campo sea una de las actividades más habituales como primera incorporación al mercado de trabajo, y una de las formas habituales para incorporarse a puestos de cierta responsabilidad empresarial, ésta no ha sido tradicionalmente una de las opciones preferida entre los estudiantes universitarios. Es por ello que la presente investigación pretende conocer cuál es la opinión de los estudiantes universitarios en relación a dicha actividad profesional, tanto desde un punto de vista personal, como desde las perspectivas de futuro en el ámbito profesional. Para ello, se ha recogi…
Neuromarketing, ¿el futuro ya está aquí?
En los últimos años se ha producido un incremento en el interés por aplicar los métodos de la neurología al conocimiento del comportamiento del consumidor, no sólo durante el proceso de decisión de compra, si no durante toda su interacción con el marketing. Por ello, este trabajo presenta una visión global de dicha aplicación, así como una exposición de los principales motivos de su uso y de los aspectos éticos y de protección al consumidor en la aplicación del neuromarketing. In recent years there has been an increased interest in applying the methods of neuroscience to understanding consumer behavior, not only during the purchase decision process, if not throughout their interaction with …
Some determinants of sales force effectiveness
Purpose - This paper aims to find out what characterises salespeople in the most effective salesforce in Spain. Design/methodology/approach - An empirical analysis has been done with 108 field sales managers from different sectors of activity to determine the conditions of the salesperson's control, professionalism and behaviour that affect his/her performance and the effectiveness of companies. A structural equations model or second generation multivariate model was used - PLS. Findings - The results show that more effective salesforces are controlled through behaviour control systems, salespersons in this team identify with the company's strategic objectives and an important part of their…
Sim Handbook - A practical guide for applying Social Marketing in the disability sector
This handbook is one of the outputs of the SIM project, funded by the European Erasmus+ Programme (grant ID 2019-1-PT01-KA204-060716), which tackles the need to improve the social inclusion of disadvantaged groups, specifically those with disabilities. The handbook can be used as guided course curriculum or as a self-study book. The handbook will contribute to social sector to integrate a methodology very useful to tackle problems from a practical perspective. THE HANDBOOK IS DESIGNED FOR: • Social educators in charge of improving the competences of disadvantaged groups (midstream level) and their supervisors (strategic level). In other words, people working in social inclusion about social…
El control basado en el comportamiento, condicionante del éxito comercial
El conocimiento de los diferentes factores que afectan a los resultados empresariales de las acciones de la fuerza de ventas es uno de los aspectos más importantes de la gestión de marketing en las empresas. Por ello, el presente trabajo reflexiona sobre la importancia de determinados aspectos que condicionan el éxito de la labor comercial. Knowledge of the different factors that affect the business performance of the shares of the sales force is one of the most important aspects of marketing management in enterprises. Therefore, this paper reflects on the importance of certain aspects that determine the success of the commercial work
La internacionalización como variable moderadora en las estrategias fabricante-distribuidor Internationalization as a moderating variable in manufacturer-distributor strategies
El presente trabajo analiza los antecedentes y los efectos de la satisfacción en el ámbito de la distribución comercial minorista. Como antecedentes se revisa el papel de 2 estrategias desarrolladas por elfabricante: a de imagen y producto vendido, y b) de proceso de servucción (antes, durante y después de la venta). Como efectos se aborda la fidelidad a través de 2 indicadores: a)la intención de compra, y b)la recomendación. El estudio, llevado a cabo sobre una muestra de 159 minoristas (94 domésticos y 59 internacionales) de un fabricante de muebles, se completa analizando el papel moderador de la variable internacionalización. Los resultados, tratados mediante modelización estructural y …
Aplicación del Food Choice Questionnaire en jóvenes adolescentes y su relación con el sobrepeso y otras variables socio-demográficas
Objetivo: El objetivo del presente trabajo se centra en analizar el comportamiento en la elección de los alimentos entre los jóvenes adolescentes españoles, así como su efecto sobre los posibles problemas relacionados con su peso (sobrepeso y obesidad) y otras variables socio-demográficas. Método: En el estudio participaron 590 alumnos de colegios públicos y privados de la ciudad de Valencia, con edades entre los 14 y 17 años, elegidos aleatoriamente. Se realizó un cuestionario personal basado en el Food Choice Questionaire. Resultados: En general, los jóvenes eligen sus alimentos en función de los aspectos sensoriales y el precio de los mismos, y no les preocupan los efectos que sobre su p…
Assessing weather risk in sun and sand destinations
This paper studies the impact of climate change on the tourism demand in the Costa de Valencia (Spain) destination. This is a Mediterranean sun and sand destination whose main attraction is the climate. Weather data from 1937-2009 indicate a slow but steady increase in temperatures and a higher frequency of extreme weather events. The study of the effects of temperature on tourism shows that the number of both resident and non-resident tourists is positively related with the temperature. Furthermore, the number of stays of residents does not change in cold months but it increases in hot months, and the number of stays of non-residents decreases in cold months but it does not change in hot m…
Evaluación y control de la fuerza de ventas : análisis exploratorio
La evaluación de la fuerza de ventas es una importante tarea de los jefes de venta, sin embargo, poco se sabe respecto a las variables utilizadas. Este trabajo pretende analizar estas variables en la gran empresa española.
Adaptative selling and succesful salesforce (Venta adaptable, rendimiento y efectividad de la fuerza de ventas : la visión del jefe del equipo de ventas)
Los antecedentes históricos y el posterior desarrollo del estudio de la venta adaptable se han centrado en dos áreas principales de la investigación en ventas. Una de ellas hace alusión a los modelos del rendimiento del vendedor: la otra hace referencia a los modelos del proceso de ventas. Ambas áreas de estudio se encuentran relacionadas. Respecto a la primera, una de las contribuciones más importantes acerca del rendimiento del vendedor es la adaptabilidad del vendedor. En este sentido, el presente trabajo analiza el efecto que el comportamiento adaptable del vendedor tiene sobre el rendimiento y la efectividad de la fuerza de ventas según la valoración de los jefes de equipo de ventas.
Pedagogical strategy. Social marketing for social inclusion: case studies
The Social Inclusion Marketing (SIM) Project, which is financed by the Erasmus+ Programme, is the outcome of a concerted 3-year effort between partners and specialists who have developed specialized training on social marketing strategies to put into practice in social organizations. In sum, the motto is Social Marketing for Social Inclusion. It builds on the experience and expertise of four partner organizations – two universities and two nonprofit institutions working with people with disabilities. Their approach is based on practical training and study cases learning, action research and inter-disciplinary thinking. The project was designed to integrate the theoretical framework of socia…
La internacionalización como variable moderadora en las estrategias fabricante-distribuidor
ResumenEl presente trabajo analiza los antecedentes y los efectos de la satisfacción en el ámbito de la distribución comercial minorista. Como antecedentes se revisa el papel de 2 estrategias desarrolladas por el fabricante: ade imagen y producto vendido, y b)de proceso de servucción (antes, durante y después de la venta). Como efectos se aborda la fidelidad a través de 2 indicadores: a)la intención de compra, y b)la recomendación. El estudio, llevado a cabo sobre una muestra de 159minoristas (94domésticos y 59internacionales) de un fabricante de muebles, se completa analizando el papel moderador de la variable internacionalización. Los resultados, tratados mediante modelización estructural…
Control de la fuerza de ventas : comparación de sistemas
Para la realización de la evaluación y control de la fuerza de ventas nos encontramos principalmente con dos métodos básicos (Anderson y Oliver, 1987). (1) El control de resultados, ventas y costes, tiene una visión más a corto plazo. (2) El control del comportamiento se relaciona con el logro de objetivos a largo plazo. En la práctica, las empresas suelen utilizar mecanismos que combinan ambos sistemas, apareciendo el denominado control híbrido o mixto (Oliver y Anderson, 1995). El presente trabajo analiza las diferencias que estas tres filosofías del control producen según las opiniones de los jefes de equipo de venta. Para alcanzar dicho objetivo hemos realizado una investigación similar…
The commercial activity of tourism companies. Perception of tourism students
El presente trabajo pretende analizar la opinión que los estudiantes universitarios de Turismo tienen respecto a desarrollar su futuro laboral en el área comercial de empresas turísticas, la que más oferta de puestos de trabajo genera en España. En concreto, se pretende conocer cuál es su percepción sobre este tipo de trabajo, tanto desde un punto de vista personal como profesional. Para alcanzar estos objetivos, se ha encuestado a 348 estudiantes de diferentes cursos, de grado y posgrado, que han sido clasificados en función de su interés por trabajar como vendedores en el sector turístico. Los resultados muestran que, en general, la valoración de una futura actividad de tipo comercial es …
Nutrition among adolescent Spaniards: healthy and non-healthy motives of food choice
Health is one of the issues which most concern both the general public and institutions. Correct nutrition is a fundamental variable due to its medium and long term effects. The present work focuses on examining the nutrition among adolescent Spaniards, especially the healthy and non-healthy motives of food choice, as well as the effect of this choice on future health problems. In order to confirm the Food Choice Questionnaire's (FCQ) applicability to the sample of young people polled, and examine the possible differences related to the sociodemographic and anthropometric variables (weight and height (BMI)), a two phase methodology was used (Principal Component Factor Analysis (PCFA); ANOVA…
Màrqueting i direcció de vendes
La direcció de vendes es pot definir com la planificació, l’organització, l’execució i el control de les polítiques i estratègies de vendes d’una organització, desenvolupada dins de l’àmbit del pla global de màrqueting i, per tant, sotmesa als seus mateixos límits, que són l’entorn empresarial (competidors, tecnologia, legalitat, etc.) i la mateixa organització interna (objectius, recursos, etc.). En aquest context, la tasca fonamental del cap de vendes és manejar el seu equip de venedors per obtenir vendes que generen beneficis a l’empresa i deixar els clients satisfets. Per tant, l’estabilitat professional dels integrants de la força de vendes estarà condicionada per la manera en què el d…