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AUTHOR
Inés Küster Boluda
showing 28 related works from this author
El marketing relacional y el marketing emocional. Dos enfoques competitivos para el turismo de sol y playa
2008
Ante los cambios acaecidos en el entorno turístico, las empresas e instituciones participantes en dicho sector, deben preocuparse por conocer a sus clientes/turistas, anticiparse a sus necesidades, personalizar la oferta y dirigir correctamente las acciones marketing. En este sentido, el marketing de relaciones y el marketing emocional se plantean de manera conjunta para dar al turista lo que busca y necesita
El papel de las características personales en la orientación adaptativa del jefe de equipo
2010
La venta adaptativa sigue representando uno de los ejes de investigación más relevantes en el ámbito de la venta personal. En el presente estudio se analiza como determinadas características del jefe de ventas inciden sobre su grado de adaptación en ventas. Para ello se ha tomado una muestra compuesta por 108 jefes de venta, que nos ha permitido clasificarlos en dos grupos, y determinar la existencia de diferencias significativas entre ambos. Dichas diferencias afectan al rendimiento de los equipos de venta y, por tanto, a los resultados de las empresas para las que estos trabajan. Today adaptive selling continues being one of the most relevant focal points for research in the field of pers…
¿Por qué las instituciones de educación superior deben apostar por la marca?
2018
A través de la presente investigación se pretende analizar el papel del capital de marca en el sector educativo. Para tal fin, se analizan las principales aportaciones de la literatura al estudio del capital de marca y su aplicación en el sector educativo, identificando qué variables determinan el mismo en la educación superior. Una vez establecido el modelo de capital de marca susceptible de aplicación en el sector educativo, se lleva a cabo un estudio empírico contando con una muestra cuantitativa de 2.239 respuestas válidas procedentes de distintos agentes universitarios implicados. Los resultados obtenidos muestran la repercusión del capital de marca en lo relativo a las variables que l…
Leadership and Market Orientation: Its Impact on University Teacher Job Satisfaction
2014
El presente trabajo pretende analizar la relacion entre los tipos de liderazgo y la orientacion al mercado en el ambito universitario asi como la repercusion de esta relacion en la satisfaccion en el trabajo del docente universitario, en un pais en desarrollo. Para ello se ha seleccionado el Centro de Estudios Superior del Estado de Sonora (Mexico), contando con una muestra de 219 docentes universitarios. Los resultados muestran que los tipos de liderazgo instrumental y compasivo, tienen una relacion directa y positiva con la orientacion al mercado; pero no asi el liderazgo participativo que, aunque tiene una relacion positiva, no es significativa. Ademas, se confirma que existe una relacio…
La venta adaptable y la orientación al mercado en el contexto de la venta personal
2001
El trabajo pretende analizar la relacion entre dos conceptos desarrollados en el ambito del marketing durante los ultimos anos bajo el prisma del vendedor industrial; por un lado, la venta adaptable y, por otro, la orientacion al mercado. Para tal fin, se efectua un acercamiento teorico a ambos conceptos, planteando la relacion teorica que puede existir. Posteriormente, se desarrolla una investigacion de naturaleza exploratoria centrada en un sector especifico con el objetivo ultimo de proporcionar cierta evidencia empirica a las conclusiones teoricas. Palabras clave : Venta adaptable. Orientacion al mercado. Vendedor industrial. Sector proveedor del mueble.
What are you?: pragmatic, self-confident, #hashtag or a vital senior? Using marketing to curb alcoholism and encourage healthy consumption!
2017
From a public administration approach, alcohol consumption is responsible for 3.8% of overall mortality. From a private approach, companies in the alcohol industry are faced with increasing competi...
Some determinants of sales force effectiveness
2008
Purpose - This paper aims to find out what characterises salespeople in the most effective salesforce in Spain. Design/methodology/approach - An empirical analysis has been done with 108 field sales managers from different sectors of activity to determine the conditions of the salesperson's control, professionalism and behaviour that affect his/her performance and the effectiveness of companies. A structural equations model or second generation multivariate model was used - PLS. Findings - The results show that more effective salesforces are controlled through behaviour control systems, salespersons in this team identify with the company's strategic objectives and an important part of their…
Sim Handbook - A practical guide for applying Social Marketing in the disability sector
2021
This handbook is one of the outputs of the SIM project, funded by the European Erasmus+ Programme (grant ID 2019-1-PT01-KA204-060716), which tackles the need to improve the social inclusion of disadvantaged groups, specifically those with disabilities. The handbook can be used as guided course curriculum or as a self-study book. The handbook will contribute to social sector to integrate a methodology very useful to tackle problems from a practical perspective. THE HANDBOOK IS DESIGNED FOR: • Social educators in charge of improving the competences of disadvantaged groups (midstream level) and their supervisors (strategic level). In other words, people working in social inclusion about social…
Segmentando el mercado de internautas atendiendo a su nivel de afinidad: (I)fuerte, (II)medio y (III)débil
2017
Esta investigación pretende confrontar el Marketing con Causa con el Marketing de Afinidad. Para ello se descompone la audiencia de una campaña de Marketing con Causa viral en segmentos de internautas con distinto nivel de afinidad: i) fuerte (con experiencia previa de marca y de causa); ii) medio (con experiencia previa o de marca o de causa); iii) débil (sin experiencia previa ni de marca ni de causa). El objetivo es justificar la utilidad de este criterio como vía para optimizar el resultado de la comunicación segmentada. Con dicho fin, se ha estudiado un caso real planteado de forma experimental midiendo las actitudes de una muestra de 276 internautas antes y después de visualizar un sp…
El control basado en el comportamiento, condicionante del éxito comercial
2013
El conocimiento de los diferentes factores que afectan a los resultados empresariales de las acciones de la fuerza de ventas es uno de los aspectos más importantes de la gestión de marketing en las empresas. Por ello, el presente trabajo reflexiona sobre la importancia de determinados aspectos que condicionan el éxito de la labor comercial. Knowledge of the different factors that affect the business performance of the shares of the sales force is one of the most important aspects of marketing management in enterprises. Therefore, this paper reflects on the importance of certain aspects that determine the success of the commercial work
Cross cultural marketing teachers' profile
2008
PurposeMarketing has attracted increased interested over the past 15 years in both academic and commercial circles and there has been a market rise in the number of students. At the university level, the characteristics of the teacher play an essential role in student/teacher interaction and influence academic results and future professional success. This influence is revealed in three main areas: the choice of subjects, teaching media and teaching methods. The purpose of this paper is to identify the most commonly found marketing teacher profile and the differences among marketing teachers with respect to the marketing subjects that they impart and the media and methods that they use.Desig…
La internacionalización como variable moderadora en las estrategias fabricante-distribuidor Internationalization as a moderating variable in manufact…
2013
El presente trabajo analiza los antecedentes y los efectos de la satisfacción en el ámbito de la distribución comercial minorista. Como antecedentes se revisa el papel de 2 estrategias desarrolladas por elfabricante: a de imagen y producto vendido, y b) de proceso de servucción (antes, durante y después de la venta). Como efectos se aborda la fidelidad a través de 2 indicadores: a)la intención de compra, y b)la recomendación. El estudio, llevado a cabo sobre una muestra de 159 minoristas (94 domésticos y 59 internacionales) de un fabricante de muebles, se completa analizando el papel moderador de la variable internacionalización. Los resultados, tratados mediante modelización estructural y …
La importancia de percibir notoriedad e imagen de marca entre el personal de servicios de universidad
2017
This research was carried out to examine the role of brand capital in higher education through the administration and service employees. For this purpose, the main contributions of the literature related to the study of brand capital and its application in the educational sector were analyzed, identifying which variables determine brand capital in the higher education sector. Once the susceptible brand capital in the higher education sector was established, an empirical study was realised using a valid sample of 416 responses from administrative and service employees. The results show the repercussion of each variable of the brand capital on the mentioned employees, being: brand awareness, …
Evaluación y control de la fuerza de ventas : análisis exploratorio
2006
La evaluación de la fuerza de ventas es una importante tarea de los jefes de venta, sin embargo, poco se sabe respecto a las variables utilizadas. Este trabajo pretende analizar estas variables en la gran empresa española.
Do experiential events create city brand?
2016
Resumen Objetivo: Este artículo analiza hasta qué puntos los megaeventos (grandes eventos) pueden desarrollar marcas-ciudad poderosas reconocidas a nivel mundial, tema poco estudiado hasta la fecha. Metodología: Se ha utilizado el método cuantitativo. En concreto se efectuaron 398 encuestas a residentes en Aguascalientes (México), durante la celebración de un megaevento conocido como Feria Nacional de San Marcos. Resultados: Los resultados de la investigación permiten verificar que (i) respecto a los antecedentes: la actitud de los residentes hacia una marca-ciudad mejora tras las experiencias vividas en megaeventos que ocurren esa ciudad (H1) y (ii) respecto a los efectos: queda corroborad…
Adaptative selling and succesful salesforce (Venta adaptable, rendimiento y efectividad de la fuerza de ventas : la visión del jefe del equipo de ven…
2009
Los antecedentes históricos y el posterior desarrollo del estudio de la venta adaptable se han centrado en dos áreas principales de la investigación en ventas. Una de ellas hace alusión a los modelos del rendimiento del vendedor: la otra hace referencia a los modelos del proceso de ventas. Ambas áreas de estudio se encuentran relacionadas. Respecto a la primera, una de las contribuciones más importantes acerca del rendimiento del vendedor es la adaptabilidad del vendedor. En este sentido, el presente trabajo analiza el efecto que el comportamiento adaptable del vendedor tiene sobre el rendimiento y la efectividad de la fuerza de ventas según la valoración de los jefes de equipo de ventas.
Pedagogical strategy. Social marketing for social inclusion: case studies
2022
The Social Inclusion Marketing (SIM) Project, which is financed by the Erasmus+ Programme, is the outcome of a concerted 3-year effort between partners and specialists who have developed specialized training on social marketing strategies to put into practice in social organizations. In sum, the motto is Social Marketing for Social Inclusion. It builds on the experience and expertise of four partner organizations – two universities and two nonprofit institutions working with people with disabilities. Their approach is based on practical training and study cases learning, action research and inter-disciplinary thinking. The project was designed to integrate the theoretical framework of socia…
ALGUNAS REFLEXIONES SOBRE EL MARKETING Y LA PUBLICIDAD MÓVIL
2016
El movil es uno de los medios mas novedosos con los que realizar comunicaciones de marketing y ano tras ano incrementa su importancia en los presupuestos publicitarios de las empresas. El objetivo de este trabajo es estudiar los antecedentes y efectos de esta publicidad aplicando el modelo de persuasion de Batra y Ray (1986) al contexto movil.
La internacionalización como variable moderadora en las estrategias fabricante-distribuidor
2013
ResumenEl presente trabajo analiza los antecedentes y los efectos de la satisfacción en el ámbito de la distribución comercial minorista. Como antecedentes se revisa el papel de 2 estrategias desarrolladas por el fabricante: ade imagen y producto vendido, y b)de proceso de servucción (antes, durante y después de la venta). Como efectos se aborda la fidelidad a través de 2 indicadores: a)la intención de compra, y b)la recomendación. El estudio, llevado a cabo sobre una muestra de 159minoristas (94domésticos y 59internacionales) de un fabricante de muebles, se completa analizando el papel moderador de la variable internacionalización. Los resultados, tratados mediante modelización estructural…
Control de la fuerza de ventas : comparación de sistemas
2008
Para la realización de la evaluación y control de la fuerza de ventas nos encontramos principalmente con dos métodos básicos (Anderson y Oliver, 1987). (1) El control de resultados, ventas y costes, tiene una visión más a corto plazo. (2) El control del comportamiento se relaciona con el logro de objetivos a largo plazo. En la práctica, las empresas suelen utilizar mecanismos que combinan ambos sistemas, apareciendo el denominado control híbrido o mixto (Oliver y Anderson, 1995). El presente trabajo analiza las diferencias que estas tres filosofías del control producen según las opiniones de los jefes de equipo de venta. Para alcanzar dicho objetivo hemos realizado una investigación similar…
Segmentación del turista deportivo: el caso del espectador de la Fórmula 1
2021
El trabajo pretende identificar grupos de turistas de un evento deportivo, el GP Europa de Fórmula 1, con relación a su motivación para el consumo deportivo y características básicas que definen dichos grupos para conocer los perfiles de turista de un gran evento deportivo. Para caracterizar a los sujetos se utilizó el análisis clúster con una muestra de 148 asistentes al evento, turistas nacionales e internacionales. Los resultados obtenidos muestran la existencia de cuatro grupos de sujetos bien definidos: los sociales (formado por los que obtienen fuertes connotaciones sociales asistiendo al evento, el 17,6% de la muestra), los ostentosos (son el 17,5% de la muestra, que sin una motivaci…
E-RETAILERS. EL RETO DE LA TECNOLOGIA 2.0 PARA EL ÉXITO DE LAS EMPRESAS MINORISTAS
2015
Las facilidades de compra online que proporcionan las redes sociales son un reto que han de asumir los minoristas en estos tiempos de variedad y complejidad del mercado y de retroalimentacion de los consumidores en plataformas digitales. El paradigma estimulo-respuesta y/o aceptacion –adopcion supone un reto para los e-retailers en un universo de nuevos consumidores. El trabajo analiza la potencialidad de la interactividad como estrategia de las empresas minoristas en las redes sociales e identifica los factores clave que propician el estimulo (aceptacion) y la respuesta (adopcion). Asimismo, se evalua la relevancia transaccional de cada factor estableciendo prioridades en las estrategias d…
Notoriedad y credibilidad de marca como antecedentes de su apego
2019
espanolLas marcas invierten mucho para promocionarsey generar credibilidad en sus consumidorespara que estos sientan apego hacia ellas,ya que el apego influye en la intencion de compra.Este estudio pretende determinar si essuficiente la notoriedad de marca, o se necesitacredibilidad para generar apego hacia lasmarcas. Para esto se realizo una investigacioncausal con analisis factorial confirmatorio y unmodelo con ecuaciones estructurales. Los resultadossenalan que la notoriedad de marcainfluye en la formacion del apego en muy pocosescenarios, mientras que la credibilidadtiene mayor influencia como antecedente delapego hacia la marca. EnglishBrands invest a great deal in promotion and genera…
¿Conduce la internacionalización al éxito de una empresa familiar?: aplicación al sector textil
2015
Este trabajo analiza los efectos de la internacionalización en el éxito de las empresas familiares, entendiendo el éxito como un constructo que engloba tanto los resultados empresariales (indicadores financieros, tales como ventas y beneficios), como indicadores de desempeño (satisfacción de clientes, calidad y reputación percibida, capacitación de los trabajadores, etc.). Para ello, 154 gerentes de empresas textiles españolas de carácter familiar fueron encuestados vía postal, respecto a tres grandes bloques de cuestiones: (i) actividad internacional desarrollada, (ii) resultados financieros alcanzados y (iii) indicadores de desempeño obtenidos. El análisis discriminante planteado para com…
¿Es efectiva la publicidad móvil?
2017
A pesar de que el marketing móvil ocupa uno de los lugares estratégicos dentro de los servicios relacionados con la comunicación publicitaria, todavía son escasos los estudios que analizan los factores determinantes de su eficacia. El objetivo del presente trabajo es abordar el estudio de la eficacia de la publicidad móvil, mediante un modelo explicativo de la influencia de las variables controlables y no controlables por el anunciante en las actitudes hacia la publicidad móvil y en la intención de compra de las marcas anunciadas. El contraste de relaciones realizado a partir de una entrevista personal con cuestionario estructurado a 208 consumidores con experiencia como usuarios de publici…
EFECTOS DE LOS VIDEOJUEGOS EN LAS MARCAS EMPLAZADAS: LA TRANSMISIÓN DE EMOCIONES
2012
RESUMENDebido a que los medios tradicionales están saturados de mensajes publicitarios, las organizaciones buscan nuevos formatos de comunicación. Uno de ellos es el product placement en videojuegos. En esta investigación exploratoria se van a analizar las consecuencias de emplazar una marca en esta forma de ocio electrónico en cuanto a transferencia de imagen del videojuego a la marca a través de las emociones evocadas por el videojuego. Para tal fin, en el presente trabajo se desarrolla una escala de emociones adaptada al tema que ocupa esta investigación. Del mismo modo, se analizan las diferencias entre los tipos de product placement y sus efectos en la transferencia de imagen videojueg…
Antecedentes y efectos del burnout-engagement del vendedor
2012
ResumenEl burnout o «síndrome del trabajador quemado» ha demostrado tener una gran importancia en el campo de las ventas. Sin embargo, no se han encontrado estudios que analicen en profundidad su opuesto, el engagement. El presente trabajo trata de profundizar en los antecedentes y efectos de un concepto integrador de ambos opuestos denominado burnout-engagement. Para ello, se realiza un estudio sobre 107 vendedores de distintos sectores. Los datos obtenidos, dado el tamaño de la muestra, son analizados mediante el sistema PLS. En lo relativo a antecedentes, los resultados demuestran una relación significativa entre el conflicto de rol y el burnout-engagement, la ambigüedad de rol y el burn…
CREDIBILIDAD CORPORATIVA EN CADENAS TELEVISIVAS: ANTECEDENTES Y EFECTOS
2013
RESUMENLa creciente competencia está facilitando la aplicación del brand management en muchas industrias de medios, cuyos participantes necesitan establecer una credibilidad de marca clara y memorable. En este contexto, se ha planteado la presente investigación con información procedente de 816 valoraciones, a fin de de analizar los antecedentes capaces de explicar el desarrollo de una óptima credibilidad corporativa, así como sus efectos posteriores desde la perspectiva del consumidor. Para tal fin, han sido consideradas las cadenas televisivas de primera generación que operan en abierto en el territorio nacional (TVE 1, Antena 3, Tele 5, Cuatro y Sexta).ABSTRACTIncreasing competition is f…