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Hermann Simon
Fallstudien zum Personalmarketing
In den vorangegangenen Kapiteln haben wir versucht, die einzelnen Schritte mit Beispielen aus der Praxis des Personalmarketing zu illustrieren. Die verwendeten Beispiele haben jeweils einen einzelnen Aspekt des Personalmarketing hervorgehoben, sie konnten kein Gesamtbild vermitteln. Deshalb wollen wir zum Abschlus unserer Uberlegupgen in diesem Kapitel die Entwicklung von Personalmarketingstrategien und die Verwendung des Personalmarketinginstrumentariums in konkreten Situationen anhand von vier Fallstudien darstellen. Wie wir bereits oben erwahnt haben, dienen die Fallstudien ahnlich wie die Fallstudien der Harvard Business School nicht der Darstellung eines „richtigen“ Vorgehens. Vielmehr…
Determinanten des dynamischen Preismanagements
In Abschnitt 1.5 haben wir eine Betrachtungsweise als dynamisch bezeichnet, wenn die Zeitdimension explizit berucksichtigt wird. Materiell bedeutet dies, das in die Rechnungen Grosen aus verschiedenen Perioden eingehen. Die auftretenden mathematischen Ausdrucke nehmen die Form von Differenzen- oder Differentialgleichungen an. Die Dynamisierung der Betrachtung hat zwei wesentliche Folgen, sie erhoht zum einen die Komplexitat und erschwert damit die praktische Umsetzung, erbringt aber zum anderen eine grosere Realitatsnahe und ist deshalb haufig unverzichtbar. Wie in der Einleitung angedeutet, durfte die Akzeptanz der klassischen Preistheorie nicht zuletzt deshalb so gering geblieben sein, we…
Die deutsche Betriebswirtschaftslehre im internationalen Wettbewerb — ein Schwarzes Loch?
Globaler Wettbewerb erfordert eine global orientierte Betriebswirtschaftslehre. Die besten Theorien, Ideen und Erfahrungen aus der ganzen Welt mussen fruhzeitig aufgegriffen, analysiert, weiterentwickelt und kommuniziert werden.
Service policies of German manufacturers: Critical factors in international competition
Abstract German companies perform well in export markets, based on product quality and technology. But the competitive advantages and value-added of service are expected to grow sharply in the coming decade — especially product-focused service. Hermann Simon has identified ‘Hidden Champions’ in Germany — companies like Heidelberg Printing Machines, BMW and Mercedes-Benz, which integrate market and technology as equal driving forces and provide quick and reliable customer service. But there is much room for improvement in service provided by German manufacturing companies. They could upgrade their design and marketing of service, and apply better quality control such as setting quantitative …
Preismanagement für Produktlinien
In der Realitat vertreiben die meisten Unternehmen mehrere Produkte. Einproduktunternehmen im wortlichen Sinne gibt es so gut wie nicht. Selbst eine Brauerei, die nur eine Biersorte herstellt, verkauft diese in unterschiedlichen Verpackungsformen (Flasche, Dose, Fas) und Gebindegrosen. Ob sich aus dem Mehrproduktcharakter eines Unternehmens Konsequenzen fur das Preismanagement ergeben, hangt davon ab, inwieweit absatz- oder kostenseitige Interdependenzen zwischen den einzelnen Erzeugnissen bestehen.
Umsetzungsprobleme im Preismanagement
In diesem Buch haben wir versucht, die heute zur Preisoptimierung verfugbaren Methoden und die benotigten Informationen umfassend zu beschreiben. Um die in diesen Ansatzen liegenden Gewinnsteigerungspotentiale zu nutzen, sind allerdings fuhrungsmasige und organisatorische Voraussetzungen notwendig, die in vielen Unternehmen heute nicht gegeben sind.
Preismanagement für Industriegüter
Als Industrieguter bezeichnen wir Produkte oder Dienstleistungen, deren Abnehmer nicht Endverbraucher, sondern Wirtschaftsunternehmen, offentliche Institutionen oder sonstige Organisationen (z. B. Krankenhauser, Vereine etc.) sind. Industrieguter weisen einige fur das Preismanagement relevante Besonderheiten auf, die wir in diesem Kapitel behandeln. Die Spannweite industrieller Markte ist sehr gros und die Abgrenzung gegenuber Konsumgutermarkten hinsichtlich der preispolitischen Implikationen eher fliesend. So gleicht die Preispolitik fur einfache, standardisierte Industrieguter (z. B. Buromaterial, Personal Computer) derjenigen fur Konsumguter, umgekehrt weisen die preispolitischen Vorgehe…
Strategien und Instrumente des Personalmarketing
Das strategische Dreieck ist unser Denkrahmen fur die Analyse der Position eines Unternehmens im Arbeitsmarkt, fur die Entwicklung von Personalmarketingstrategien und die Gestaltung des Personalmarketinginstrumentariums (Kapitel 1.4). Es setzt die Akteure im Arbeitsmarkt — die Bewerber, das eigene Unternehmen und die Konkurrenz — in Beziehung zueinander. In Kapitel 3 haben wir die Anforderungen verschiedener Zielgruppen des Fuhrungsnachwuchses dargestellt; in Kapitel 4 Unternehmen und ihre Konkurrenz im Arbeitsmarkt hinsichtlich Personalimage, Attraktivitat und Praferenz analysiert. Damit ist die Ist-Analyse der Grundlagen des Personalmarketing abgeschlossen.
Marketing Science and the Ivory Tower
How much has quantitative “marketing science” contributed to the practice of marketing? In my view, not much. In this article, based on extensive consulting experience, it is argued that well-established quantitative techniques like econometric models and diffusion models have produced little of either practical or scientific value. Other quantitative techniques, such as conjoint analysis, have been more useful for marketing decision-makers. But what is needed is a more pluralistic culture, drawing on a range of complementary disciplines.
Preismanagement und Marketing Mix-Interaktion
Der Preis sollte nie isoliert, sondern immer im Gesamtzusammenhang mit den anderen Marketinginstrumenten betrachtet und beurteilt werden. Unseren Erfahrungen zufolge denken Manager typischerweise in derartigen Zusammenhangen, also „multi-instrumental“. Konsequenterweise verbinden sie die Variation eines Instrumentes fast immer mit Anderungen bei anderen Instrumenten. Die in der Praxis zu beobachtenden Aktionen umfassen in aller Regel mehrere Marketingparameter (vgl. Peckham 1973, Strang 1976, Carpenter 1987). Typische Beispiele sind: Aktionen des Herstellers: temporare Preissenkung, erhohte/aktionsbezogene Werbung, spezieller Ausendiensteinsatz, geanderte Packung (Grose, Aufdruck o. a.), be…
Personalgewinnung als Marketingaufgabe
Die Qualitat der Mitarbeiter bildet den langfristig wichtigsten Erfolgsfaktor eines Unternehmens. Sie ist auf Dauer ausschlaggebender als der Zugang zu Rohstoffen, vorhandenes Know-how und Standort- oder Kostenaspekte. Die Bedeutung des Humankapitals erwachst daraus, das die meisten der ubrigen Erfolgsfaktoren Ergebnisse oder Konsequenzen des Humankapitals sind. So wird neues Know-how durch die Mitarbeiter geschaffen, Produktqualitat und Kundenorientierung hangen von Ausbildungsstand und Motivation der Beschaftigen ab, die Fahigkeit zu Wandel und Innovation ist eine Funktion der Lernbereitschaft des einzelnen wie der Organisation insgesamt.
Preismanagement für Dienstleistungen
In hoch entwickelten Volkswirtschaften stammen mehr als drei Viertel der Bruttoinlandsprodukte aus Dienstleistungen. Diese weisen eine Reihe von Eigenarten auf, die fur das Preismanagement von groser Bedeutung sind. Preismanagement von Dienstleistungen umfasst eine sehr grose Spannweite, die von komplexen Yield‐Managementsystemen bei Fluggesellschaften bis zu rein gewohnheitsmasiger Preissetzung in vielen Teilsektoren reicht. Das vorliegende Kapitel befasst sich mit dienstleistungsspezifischen Problemen des Preismanagements und folgt dabei dem Prozess Analyse, Entscheidung und Umsetzung. Zu den preisrelevanten Eigenarten von Dienstleistungen gehoren die Nichtlagerbarkeit, die Integration vo…
Preismanagement und Strategie
In diesem Kapitel behandeln wir die Rolle des Preises im Rahmen der ubergeordneten Strategie. Zunachst gehen wir auf wettbewerbsstrategische Aspekte und Analyseinstrumente mit Bezug zum Preis ein. Sodann betrachten wir langfristige Preistendenzen, die uber das einzelne Produkt bzw. Unternehmen hinausreichen, die jedoch fur das grundlegende Verstandnis der Rolle des Preises nutzlich sind.
Die statische Preisabsatzfunktion
Dieses Kapitel beginnt mit einer Darstellung des Systemzusammenhanges der Preisentscheidung unter statischen Bedingungen. Wir zeigen zunachst, das die Kenntnis der quantitativen Beziehung zwischen Preis und Absatz notwendig ist, um zu einer rationalen und fundierten Preisentscheidung zu gelangen. Sodann stellen wir das Konzept der Preisabsatzfunktion vor und diskutieren dieses. Es folgen Ausfuhrungen zur empirischen Bestimmung von Preisabsatzfunktionen.
Arbeitsmarkt und Personalmarketing
Neben den Zielvorgaben, die sich fur das einzelne Unternehmen aus seinem quantitativen und qualitativen Personalbedarf ableiten, bildet die allgemeine Angebots- und Nachfragesituation in Arbeitsmarktsegmenten der Zielgruppen den Rahmen fur das Personalmarketing. Je knapper in einem Arbeitsmarktsegment das Angebot an geeigneten Bewerbern im Verhaltnis zur Nachfrage ist, desto wichtiger wird es, in diesem Arbeitsmarktsegment klare Wettbewerbsvorteile gegenuber den konkurrierenden Unternehmen zu haben. Das Verhaltnis von Angebot und Nachfrage bestimmt die Intensitat des Wettbewerbs, determiniert die Preise und die Vorgehensweisen. Wahrend traditionell in vielen Arbeitsmarktsegmenten ein Verkau…
Anforderungen des Führungsnachwuchses
Um die Bedeutung der Anforderungen und des Personalimages fur die Berufseinstiegsentscheidung zu analysieren, ist es zweckmasig, den Bewerbungsprozes eines Absolventen bei einem Unternehmen genauer zu betrachten. Der Bewerbungsprozes last sich in funf sukzessiv aufeinander folgende Stufen untergliedern (Abbildung 3.1). Allerdings ist diese Untergliederung idealtypisch; in der Realitat laufen die einzelnen Stufen zum Teil parallel und haufig unbewust ab. Jede der funf Stufen ist durch eine kritische Ja/NeinFrage gekennzeichnet. Wenn der Bewerber alle kritischen Fragen mit „Ja“ beantwortet, kommt es zum Berufseinstieg bei dem Unternehmen. Andernfalls bricht der Bewerber (bzw. in der vierten S…
Personalimage, Attraktivität und Präferenz
In den vorhergegangenen Kapiteln wurde hervorgehoben, das der Fuhrungsnachwuchs wahrend des Bewerbungsprozesses seine Anforderungen an potentielle Arbeitgeber mit dem Personalimage vergleicht. Daher ist — neben der Kenntnis der Anforderungen des Fuhrungsnachwuchses — die Kenntnis des Personalimages des eigenen Unternehmens und der Konkurrenzunternehmen im Arbeitsmarkt die zweite wichtige Grundlage fur die Entwicklung von Personalmarketingstrategien.